Técnicas de venta 2.0

Duración: 60 horas

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

  • Jefes de venta
  • Directores comerciales
  • Vendedores y auxiliares de venta
  • Comerciales
  • Representantes comerciales

¿QUÉ VOY A APRENDER?

  • Incrementar la calidad de la venta
  • Planificar y organizar la acción comercial
  • Conocer técnicas de ventas, de cierre de operaciones y de tratamiento de objeciones
  • Conocer técnicas de fidelización de clientes.
  • Conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.

Temario

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL

La importancia de ser proactivo El esfuerzo continuado La orientación al cliente La imagen que transmitimos al cliente Planificación y optimización de recursos 10 puntos para ser proactivo

2. PLANIFICACION Y ORGANIZACION DE LA ACCION COMERCIAL

La Planificación Comercial Determinar los Objetivos Comerciales Análisis del Mercado Métodos de Predicción de Venta Segmentación de Clientes Plan de Acción Comercial Fuentes de Captación de Clientes Argumentarios de Ventas Preparación de la Visita Comercial Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial

3. ATENCION Y GESTION TELEFONICA

La imagen a través del teléfono Elementos que intervienen en la comunicación telefónica La entonación La articulación El lenguaje El lenguaje negativo El lenguaje positivo La escucha activa Actitudes al Teléfono Actitud No defensiva Reglas básicas de recepción de llamadas Fases de la recepción Descubrir necesidades Llamadas de petición de información Tratamiento de reclamaciones

4. CONCERTACION TELEF. VISITAS COMERCIALES

La concertación telefónica de visitas comerciales Preparación del contacto Contacto y generación de la cita Secuencia habitual de la llamada de concertación Dificultades frecuentes en la concertación Objeciones más habituales

5. LA ENTREVISTA COMERCIAL

La entrevista comercial y la comunicación Estructura de la comunicación Preparación de la entrevista comercial La comunicación no verbal La mirada Los gestos y posturas La voz Comunicación verbal: la primera impresión Recomendaciones para la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa La empatía Sintonía emocional Habilidades como emisores Habilidades como receptores Barreras en la comunicación

6. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

El proceso comercial y la detección de oportunidades Proceso de asesoramiento comercial a clientes Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada Cómo enfocar la venta cruzada

7. ARGUMENTOS COMERCIALES

La argumentación comercial Proceso de creación de Argumentos Comerciales Las características del producto o servicio Las ventajas comerciales del producto o servicio Los beneficios del producto o servicio Secuencia de la argumentación: Apertura Secuencia de la Argumentación: Desarrollo Secuencia de la Argumentación: Demostración Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios Recomendaciones para la argumentación comercial

8. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción? Pautas de conducta Tipos de objeciones Técnicas para rebatir objeciones Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

9. EL CIERRE DE VENTA

El cierre de venta Fases en el proceso de cierre de la venta Señales de compra Algunos tipos de señales de interés Requisitos para el cierre de venta Técnicas de cierre Después del cierre

10. FIDELIZACION Y SEGUIMIENTO DEL CLIENTE

Concepto de fidelización de clientes Gestión de clientes Vinculación de clientes Ventajas de la fidelización Factores de fidelización
Centro de formacion subvencionada
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60 horas



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