Determinación de la fuerza de ventas.
- Definición y conceptos clave.
- Establecimiento de los objetivos de venta.
- Predicción de los objetivos ventas.
- El sistema de dirección por objetivos.
Reclutamiento y retribución de vendedores
- El reclutamiento del vendedor.
- El proceso de selección de vendedores.
- Sistemas de retribución de vendedores.
- La acogida del vendedor en la empresa.
Liderazgo del equipo de ventas
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
Organización y control del equipo comercial
- Evaluación del desempeño comercial.
- Las variables de control.
- Los parámetros de control.
- Los instrumentos de control.
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
Formación y habilidades del equipo de ventas
- Necesidad de la formación del equipo.
- Modalidades de la formación.
- La formación inicial del vendedor.
- La formación permanente del equipo de ventas.
La resolución de conflictos en el equipo comercial.
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
- Identificación del conflicto.
- La resolución del conflicto.