1. INTRODUCCIÓN
Introducción Causas fundamentales de la Morosidad
2. DOCUMENTACIÓN DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y LOS DOCUMENTOS DEL COBRO
La necesidad de documentar las operaciones comerciales El pedido El albarán de entrega La factura El contrato Las condiciones generales de venta Títulos cambiarios para reforzar el derecho de crédito Comparación entre los principales medios de cobros
3. GARANTÍAS ADICIONALES PARA REFORZAR EL DERECHO A COBRAR
Las garantías para reforzar el derecho a cobrar Las fianzas bancarias Las fianzas mercantiles Los títulos cambiarios avalados por el banco Las garantías hipotecarias
4. POLÍTICA DE CRÉDITO Y ESTRATEGIA DE RIESGOS
Importancia de desarrollar una buena política de crédito Ventajas de tener definida una política de créditos Los cometidos del departamento y de las políticas de créditos Recomendaciones para una buena política de créditos Política de crédito y estrategia de riesgos Tipos de políticas de crédito
5. FUENTES DE INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES
6. ANÁLISIS DE UN FUTURO CLIENTE
7. LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS A LOS CLIENTES
Riesgo crediticio Cuestiones fundamentales en la gestión de crédito a clientes
8. EL LÍMITE DE RIESGO EN EL CRÉDITO AL CLIENTE
Plazos de pago flexibles La asignación de un rating a los clientes
9. EL CONTROL DE LAS CUENTAS DEL CLIENTE
La gestión de control de facturas pro-activa Histórico del comportamiento de pago de los clientes Revisión periódica de la solvencia de los clientes El control de las cuentas por cobrar El envío de extractos de cuenta La comprobación rutinaria de las direcciones de los clientes El control permanente del periodo medio de cobro El control de clientes bajo vigilancia Intereses de demora y costes administrativos de recuperación
10. LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MOROSOS PROFESIONALES Y SUS ESTRATEGIAS HABITUALES
Las excusas universales del moroso profesional)
11. LAS TÉCNICAS DEL RECOBRO
El recobro de los impagados empresariales Diseño de los procesos específicos de recobro Comenzar la gestión de cobro con mayor anticipación Recopilar información sobre el deudor Personalizar cada caso según las características del impago Negociar cara a cara una solución pragmática Acudir a profesionales de la recuperación
12. FASES DE LA GESTIÓN DE RECOBRO
El impagado y su clasificación Diseñar los procesos específicos de telecobro La fase de precontencioso La fase de contencioso
13. RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN CON EL MOROSO
Recomendaciones para la negociación con el moroso
14. LA LEY CONCURSAL
La Ley Concursal Personas relacionadas Efectos de la declaración del concurso Esquema del procedimiento concursal ordinario Refinanciaciones y Acciones de Reintegración
