1. PROACTIVIDAD COMERCIAL
- La importancia de ser proactivo
- El esfuerzo continuado
- La orientación al cliente
- La imagen que transmitimos al cliente
- Planificación y optimización de recursos
- 10 Puntos para ser Proactivos
2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES
- La Orientación al Cliente
- Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- Atención de las necesidades del cliente
- Incrementar el valor de los clientes actuales
- Elementos que interviene en la comunicación
- La expresión verbal
- El lenguaje positivo y negativo
- La entonación
- La articulación
- La escucha activa
- Descubrir necesidades
- Llamadas de petición de información
- Tratamiento de reclamaciones
3. LA ENTREVISTA COMERCIAL
- Preparación de la Entrevista Comercial
- La entrevista comercial y la Comunicación
- Estructura de la Comunicación
- La Comunicación No Verbal
- La mirada, los gestos y posturas , la voz
- La Comunicación Verbal
- El saludo y la presentación
- La detección de necesidades
- Las preguntas
- La escucha activa y la empatía
- La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
- Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
- Defectos y barreras para una buena Comunicación
4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES
- El proceso comercial y la detección de oportunidades
- Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- Atención de las necesidades del cliente
- Incrementar el valor de los clientes actuales
- La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada
- Cómo enfocar la venta cruzada
5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL
- Las características del producto o servicio
- Las ventajas comerciales del producto o servicio
- Los beneficios del producto o servicio
- Secuencia de la Argumentación Comercial
- Apertura Secuencia de la Argumentación Comercial
- Desarrollo Secuencia de la Argumentación Comercial
- Demostración Secuencia de la Argumentación Comercial
- Presentación de Beneficios La argumentación: esquema a seguir
- Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial
6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
- Tratamiento de objeciones
- Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
- Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
- Técnicas para rebatir objeciones Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
7. EL CIERRE DE VENTAS
- Actividad
- El cierre de la venta
- Fases en el proceso de cierre de la venta
- Las señales de compra
- Algunos tipos de señales de interés
- Requisitos para el cierre de venta
- Técnicas de cierre
8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMINETO DE CLIENTES
- Concepto de fidelización de clientes
- Gestión de clientes
- Vinculación de clientes
- Ventajas de la fidelización
- Factores de fidelización