Direccion comercial

Cursos ONLINE para trabajadores y empresas

Curso online de dirección comercial
Duración: 30 horas

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

  • Directores y jefes de línea de todo el ámbito comercial
  • Responsables de zona
  • Directores de plataformas de televenta
  • Responsables de tienda
  • Profesionales del sector comercio

¿QUÉ VOY A APRENDER?

  • Dominar los procesos y capacidades necesarias aplicadas a la dirección comercial
  • Aprender a organizar un equipo de ventas
  • Conocer las tareas más importantes de un buen vendedor y sus cualidades
  • Conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.

TEMARIO

Unidad 1. Dirección comercial

1.1. Organización comercial

  • La dirección comercial
  • Historia de la acción comercial
  • El proceso comercial
  • El rol del Director de Ventas
  • Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente
  • Organización comercial
  • Tipos de organización comercial

1.2. El equipo de ventas

  • El CRM y la gestión comercial
  • La fuerza de ventas
  • Funciones de la fuerza de ventas
  • La selección del equipo de ventas
  • Perfil de un buen vendedor
  • Elaboración del plan de formación para los vendedores
  • Motivación de los vendedores

1.3. Dirección comercial

  • Estilos de liderazgo en la dirección comercial
  • El líder coach comercial
  • Las reuniones comerciales
  • Política de remuneración comercial
  • Sistemas de remuneración

1.4. Control de ventas y establecimiento de rutas

  • El control de ventas
  • Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas
  • Mecanismos para controlar las ventas
  • Indicadores clave en el área comercial
  • Reportes para el área comercial
  • Las zonas y rutas de ventas
  • Cómo establecer rutas y territorios
  • Pipeline o embudo de ventas

1.5. Predicción de ventas

  • La predicción de las ventas
  • Elementos necesarios para la predicción de ventas
  • Factores que afectan la predicción de las ventas
  • Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades
  • Predecir las ventas en base a la duración del proceso de ventas
  • Predecir las ventas en base a la intuición del vendedor
  • Predecir las ventas mirando al pasado
  • Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline
  • Predecir las ventas en base al número de contactos o leads
  • Predecir las ventas utilizando métodos de análisis estadístico

1.6. La cartera de clientes y el plan comercial

  • Diagnosticar una cartera de clientes
  • El valor de los clientes
  • Objetivos del plan comercial
  • Elementos del plan comercial
  • Pasos para elaborar un plan comercial

Unidad 2. Planificación y organización de la acción comercial

  • La Planificación Comercial
  • Determinar los Objetivos Comerciales
  • Análisis del Mercado
  • Métodos de Predicción de Ventas
  • Segmentación de clientes
  • Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
  • Plan de Acción Comercial
  • Desarrollo del Plan de Acción Comercial
  • Fuentes de captación de clientes
  • Argumentarios de Ventas
  • Preparación de la visita comercial
  • Herramientas de control y medición de la planificación comercial
  • Recordatorio

Unidad 3. Marketing empresarial

  • Mercados y segmentos
  • El comportamiento de los consumidores
  • Marketing Mix
  • Políticas y directrices
  • Información de mercado
  • Planificación de medios
  • Marketing relacional
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