1- Introducción a la Psicología de Ventas
- Mapa conceptual
- Introducción
- Aspectos fundamentales de la venta
- El proceso de venta
- Conocimiento del producto o servicio
- Identificación de las necesidades del cliente
- Habilidades de comunicación
- Resolución de conflictos
- Cierre de la venta
- Relación con el cliente
2- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (I)
- Mapa conceptual
- Introducción
- La motivación del vendedor
- Las aptitudes y actitudes para la venta
- Estilos de vendedor
- Rasgos esenciales del buen vendedor
- Aptitudes para el éxito I
- Actitudes para el éxito II
- Hacerlo bien o hacerlo mal
3- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (II)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Los conocimientos del vendedor
- Conocimientos técnicos
- Relacionados con la motivación
- Relacionados con las aptitudes y las actitudes
4- Motivaciones, aptitudes y conocimientos del vendedor (III)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Cómo influenciar en los demás I
- Como influenciar en los demás II
- Tendencias básicas de consumo
- Estrategias para convencer I
- Estrategias para convencer II
5- Habilidades personales y sociales del vendedor (I)
- Marco conceptual
- Introducción
- La comunicación
- El proceso de comunicación I
- El proceso de comunicación II
- Mejorar la comunicación verbal
- La comunicación no verbal
- Comunicación empática y escucha activa
- La escucha activa
- Canales de comunicación
- Tipos de clientes. Claves para la comunicación
- Anexo
6- Habilidades personales y sociales del vendedor (II)
- Mapa conceptual
- Introducción
- La asertividad
- Estilos de comunicación
- Ventajas de la asertividad para el vendedor
- El vendedor asertivo
- Mejorar nuestra asertividad
7- Habilidades personales y sociales del vendedor (III)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Los conocimientos del vendedor
- Técnicas de comunicación verbal
- Ropa y cuidado personal
- Lenguaje corporal: interpretar y transmitir
- Creación de redes de contacto
8- Psicología de la compra y Psicología del cliente (I)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Factores psicológicos de la compra
- Necesidades y deseos
- Percepción
- Influencia social
- Otros factores externos que influyen en la compra
- Emociones
- Principales emociones en la venta
- Proceso de decisión de compra I
- Proceso de decisión de compra II
9- Psicología de la compra y Psicología del cliente (II)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Psicología del cliente
- Tipología de consumidores (clientes)
- Motivación I
- Motivación II
- Experiencia y aprendizaje del cliente
- Actitudes
- Características personales
- Después de la compra
10- Técnicas y procesos de venta (I)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Teoría del Análisis Transaccional
- Tipos de transacciones
- Su aplicación a la venta
- Teorías y procesos de la motivación
- Teoría de la Motivación de Maslow
- Modelo de motivación de la conducta de compra I
- Modelo de motivación de la conducta de compra II
- Modelo de motivación de la conducta de compra III
11- Técnicas y procesos de venta (II)
- Mapa conceptual
- Introducción
- La entrevista de ventas
- ¿Qué es una entrevista?
- Fases de la entrevista de ventas
- ¿Qué información conviene obtener?
- Tratar con las objeciones I
- Tratar con las objeciones II
12- Técnicas y procesos de venta (III)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Técnicas de cierre I
- Técnicas de cierre II
- Puedo conseguirlo más barato
- La verdad económica
- Debo hacer
- No entra en el presupuesto
- Ventaja competitiva
- Consejos para un buen cierre
- Otras técnicas de cierre
13- Resolución de conflictos (I)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Fidelización de clientes
- El vendedor/consultor
- Estrategias de Fidelización I
- Estrategias de Fidelización II
14- Resolución de conflictos (II)
- Mapa conceptual
- Introducción
- Gestión de clientes
- CRM – Customer Relationship Management
- El Marketing relacional I
- El Marketing relacional II
- Marketing de bases de datos
15- Resolución de conflictos (III)
- Mapa conceptual
- Introducción
- La posventa I
- La posventa II
- La posventa III
