Unidad 1. Dirección comercial
1.1. Organización comercial
- La dirección comercial
- Historia de la acción comercial
- El proceso comercial
- El rol del Director de Ventas
- Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente
- Organización comercial
- Tipos de organización comercial
1.2. El equipo de ventas
- El CRM y la gestión comercial
- La fuerza de ventas
- Funciones de la fuerza de ventas
- La selección del equipo de ventas
- Perfil de un buen vendedor
- Elaboración del plan de formación para los vendedores
- Motivación de los vendedores
1.3. Dirección comercial
- Estilos de liderazgo en la dirección comercial
- El líder coach comercial
- Las reuniones comerciales
- Política de remuneración comercial
- Sistemas de remuneración
1.4. Control de ventas y establecimiento de rutas
- El control de ventas
- Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas
- Mecanismos para controlar las ventas
- Indicadores clave en el área comercial
- Reportes para el área comercial
- Las zonas y rutas de ventas
- Cómo establecer rutas y territorios
- Pipeline o embudo de ventas
1.5. Predicción de ventas
- La predicción de las ventas
- Elementos necesarios para la predicción de ventas
- Factores que afectan la predicción de las ventas
- Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades
- Predecir las ventas en base a la duración del proceso de ventas
- Predecir las ventas en base a la intuición del vendedor
- Predecir las ventas mirando al pasado
- Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline
- Predecir las ventas en base al número de contactos o leads
- Predecir las ventas utilizando métodos de análisis estadístico
1.6. La cartera de clientes y el plan comercial
- Diagnosticar una cartera de clientes
- El valor de los clientes
- Objetivos del plan comercial
- Elementos del plan comercial
- Pasos para elaborar un plan comercial
Unidad 2. Planificación y organización de la acción comercial
- La Planificación Comercial
- Determinar los Objetivos Comerciales
- Análisis del Mercado
- Métodos de Predicción de Ventas
- Segmentación de clientes
- Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
- Plan de Acción Comercial
- Desarrollo del Plan de Acción Comercial
- Fuentes de captación de clientes
- Argumentarios de Ventas
- Preparación de la visita comercial
- Herramientas de control y medición de la planificación comercial
- Recordatorio
Unidad 3. Marketing empresarial
- Mercados y segmentos
- El comportamiento de los consumidores
- Marketing Mix
- Políticas y directrices
- Información de mercado
- Planificación de medios
- Marketing relacional
