Técnicas de venta para el sector comercio

Duración: 50 horas

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

  • Jefes de ventas
  • Vendedores / dependientes / auxiliares de venta
  • Comerciales / representantes comerciales
  • Departamentos de marketing y ventas

¿QUÉ VOY A APRENDER?

  • Conocer el proceso de venta para tener éxito
  • Identificar tipología de clientes
  • Conocer técnicas de ventas, de cierre de operaciones y de tratamiento de objeciones
  • Desarrollar habilidades resolutivas y positivas.
  • Conocer técnicas de fidelización de clientes.

Temario

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL

  • La importancia de ser proactivo
  • El esfuerzo continuado
  • La orientación al cliente
  • La imagen que transmitimos al cliente
  • Planificación y optimización de recursos
  • 10 Puntos para ser Proactivos

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES

  • La Orientación al Cliente
  • Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • Atención de las necesidades del cliente
  • Incrementar el valor de los clientes actuales
  • Elementos que interviene en la comunicación
  • La expresión verbal
  • El lenguaje positivo y negativo
  • La entonación
  • La articulación
  • La escucha activa
  • Descubrir necesidades
  • Llamadas de petición de información
  • Tratamiento de reclamaciones

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL

  • Preparación de la Entrevista Comercial
  • La entrevista comercial y la Comunicación
  • Estructura de la Comunicación
  • La Comunicación No Verbal
  • La mirada, los gestos y posturas , la voz
  • La Comunicación Verbal
  • El saludo y la presentación
  • La detección de necesidades
  • Las preguntas
  • La escucha activa y la empatía
  • La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
  • Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
  • Defectos y barreras para una buena Comunicación

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

  • El proceso comercial y la detección de oportunidades
  • Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • Atención de las necesidades del cliente
  • Incrementar el valor de los clientes actuales
  • La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada
  • Cómo enfocar la venta cruzada

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

  • Las características del producto o servicio
  • Las ventajas comerciales del producto o servicio
  • Los beneficios del producto o servicio
  • Secuencia de la Argumentación Comercial
  • Apertura Secuencia de la Argumentación Comercial
  • Desarrollo Secuencia de la Argumentación Comercial
  • Demostración Secuencia de la Argumentación Comercial
  • Presentación de Beneficios La argumentación: esquema a seguir
  • Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

  • Tratamiento de objeciones
  • Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
  • Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
  • Técnicas para rebatir objeciones Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

7. EL CIERRE DE VENTAS

  • Actividad
  • El cierre de la venta
  • Fases en el proceso de cierre de la venta
  • Las señales de compra
  • Algunos tipos de señales de interés
  • Requisitos para el cierre de venta
  • Técnicas de cierre

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMINETO DE CLIENTES

  • Concepto de fidelización de clientes
  • Gestión de clientes
  • Vinculación de clientes
  • Ventajas de la fidelización
  • Factores de fidelización
Centro de formacion subvencionada
Técnicas de venta para el sector comercio

50 horas



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